对于药企来说，集采核心并不是降价，而是降价“阳谋”之下，国家对产品和医生连接通道的低成本让渡。
第七批集采已经结束，至此国家累计成功采购的药品达294种，按集采前价格测算，涉及金额约占公立医疗机构化学药、生物药年采购额的35%。这意味着国家集采已经影响了1/3以上的医院临床市场。
据行业消息，第八批集采消息也很快就来了，消息称，国家已经要求地方上报化药+生物药（类似药）的集采名单，第八批集采的规模和种类或更超预期：当然这消息是否属实有待官方最终确认，但不管怎样，第八批国家集采终究还是会来的，只不过是时间问题罢了。
在地方上，未过评品种、中成药、生物等药品领域，带量采购也在遍地开花。在如此大规模和深度下，集采无疑已经全面影响临床用药。最近，药筛公众号披露了一些数据，展示了一些获得集采红利的例子。
如布地奈德混悬吸入剂阿斯利康一家独大，年销售超60亿，只有正大天晴占据10%左右份额，国家集采后，阿斯利康销售份额剩一半，正大天晴单季度销售一个亿，排名第二；其他三家中选者普锐特、太太药业、长风药业新来者从零起步，单季度销售额约3千万，年销轻松过亿。
笔者认为，集采给中选者带来的市场获利并不局限于此。带量采购其实是带医生处方量的采购，是锁定临床需求量的采购，赋予了中标药企以最低成本连接医生的通路；集采不会阻碍创新，反而会促进创新；基于中国独有的国情，给国内药企提供了海量规模+创新的双轮驱动的发展模式，这市场机遇前所未有且百年难遇。
集采：药企以最低成本获得医生连接渠道的机会
为何说集采是给药企提供了最低成本连接医生的通路的方法？回顾医药市场你就知道，以往连接的成本有多高。
集采前的中国医药市场，是两头在外一头在内的市场。所谓的两头在外，指的是创新在外，定价权和利润在外，一头在内是成本在内。即，国内就是低成本中心，而国外则是创新和利润中心。
由于中国本土医疗和医药行业起步晚，其创新和持续现代化经营能力以及团队管理的能力远远滞后于跨国药企，所以，在过去，跨国药企一直是创新的源头，其在药品研发与创新加投资布局方面能力碾压国内药企。由于国内药企研发体系相对弱小，资本实力也弱小，无力与跨国药企竞争，跨国药企由此掌握了中国医药和医疗体系几乎所有标准的绝对话语权。
跨国药企掌握的标准体系涵盖内容极为广阔，从药品研发、生产到临床用药的整个环节，影响极大。尤其是临床用药体系上，跨国药企通过一整套营销体系，以高成本的方式供养了一批中国头部医生，让他们为其指南、临床研究成果站台，导致跨国药企利益最大化的用药标准和考核体系全面占领了现代中国临床医疗体系的心智。
由于国内药企的弱小和跨国药企强大，后者还掌握着药物定价权，即使是过了专利期的药，我们依然要为其支付远远高于发达国家专利期价格；专利期药物支付也远高于发达国家价格，跨国药企由此收割了超额利润。这就是创新在外，价格和利润在外。这么多年来，跨国药企在中国的核心竞争力只是营销队伍——在所有会计计算准则中，这都是妥妥的营销＋管理成本支出项，中国国内市场只是其成本中心。
掌握了临床用药标准、用药的价格，这相当于掌握了整个医疗临床的核心定价权，在某种意义上说，整个中国医疗体系每年要付出多大的成本——用药多少，怎么用、什么价格用，我们说了不算，由跨国药企决定。
中国也在持续改革以改变这种情况，尤其是国家医保局成立后，在一个非常合适的时间节点上推出了系列改革措施。这个时间节点指的是，改革开放以来，经过二十多年的发展，中国国内药企已经具备了一定的实力，已经学会了怎么样标准化的、现代化、高质量、低成本地去生产一款药。同时在工业化进程中，中国为高端制造业和高端服务业做好的财富积累，人均GDP已经超过1.2万美金，无限接近中等发达国家的门槛，民众对于健康的需求亟需满足。对早已经过期的原研药，在一致性评价政策基础上，中国通过带量采购拿到了定价权，大幅度降低了相关疾病的诊疗成本；医保谈判则是依靠高速增长的市场海量新需求换取创新药的定价权。基于临床路径标准之上DRG，尤其是基于国情的、基于现有诊疗方案DIP让国家拿到了诊疗方案定价权，掌握了医疗成本的核心环节。
集采的阳谋之下：和医生连接通道低成本让渡
对于药企来说，集采核心并不是降价，而是降价“阳谋”之下，国家对产品和医生连接通道的低成本让渡。
以前，为获取超额利润，跨国药企以高价药为媒介连接了数十万的国内等级医院医生，其成本也是高昂的。不仅是为市场准入等花费巨资，还雇佣了大量代表去教育、连接医生。带量采购本质上是带医生进行采购，在每一片药品背后都有一名处方该药品的医生。集采后，很多跨国药企开始裁员，他们既没有资源、也没有动力去连接这些医生了。由此，集采中选药品药企有了一个可以低成本地连接这些医生的机会。
对于集采中选产品，笔者认为，企业千万不要傻呵呵就扔给商业公司不管了，应该趁着集采带来的低成本机会，迅速建立跟医生的连接，这将成为中标企业的产品——无论同类产品还是后期创新产品畅通连接的渠道，是药企布局五年、十年对医生掌控主导权的机会。
要做到这点，集采中选产品只是连接的媒介和渠道，必须加上观念教育。如果中选药企只做产品连接，并未补位观念教育这一环的话，那么，这一连接并不稳固，也无法构建真正连接的渠道。经过长期观念教育，外资药企仍有很多多年利益关联下长尾效应，这也是部分药企不降价、不积极参与国家集采的底气，这也同时凸显了对医生观念教育的重要性。
传统的方法是用医药代表去连接，但这种方式成本高、效率低，并不利于迅速实现规模化。规模化意味着相对较合理价格、较低成本实现尽可能多的覆盖。医生观念教育、医学信息传递本质上是要打破信息传递的壁垒，互联网、数字化是打破信息传递壁垒的有效工具，国内药企应充分利用国内信息化和数字化优势，降低医学信息传递与服务的成本，提升企业内外部透明度，持续并快速地进化成更具商业经营效率与组织管理效率的现代化制药企业，以全新的商业、组织效率带动研发，追赶甚至超越跨国药企。
国内药企，另外一个百年一遇的市场机会
集采另一大好处在于给药企提供了规模化+创新双轮驱动的发展机遇。
医药行业长久以来的结论，认为集采会阻碍创新。笔者对此并不赞同，与之相反，笔者认为集采不仅不会阻碍创新，反而是推动了创新。为什么？道理很简单，集采以前，做仿制药很安全且回报高，既没有研发失败的风险，还很赚钱。因为很多仿制药市场定价是以过期原研药为对标，所以，很多国产仿制药的价格也是高高在上的。此前，很多上市药企靠一两个仿制药就获得了很好的业绩呈现，但集采后，行业内一个普遍共识是，靠仿制药赚钱时代已经过去了，企业要发展必须要创新。下图为药智网梳理的2018年至2021年中国上市TOP20药企研发投入情况，我们看到药企的研发投入一年上一个台阶。
此外，从目前的国内和国际局势看，国内药企此时踏入创新是个好时机，首先是做创新需要足够的投入，中国本土医药企业二十多年发展，具备了一定实力；其次是，由于全球经济增长放缓，发达国家对医药研发创新的投入减少，创新的速度在放缓，再加上高高在上的创新成本，这都对医药巨头们的研发创新带来负面效应。
但由于跨国药企在研发创新上有足够的先发优势，资金实力、研发经验、人才储备等方面都高于中国本土药企。后工业化国家，如日本、韩国等国，在医药创新的同台竞技中，医药领域发展起来能与辉瑞、AZ、罗氏、GSK等跨国医药巨头比肩的药企并不多，日本、韩国已是东亚工业化的先驱样板了，但在全球医药市场，也不过是“小玩家”。
而集采的推行给中国药企突破日韩魔咒提供了一条路径。
跨国药企此前发展的基础是是欧美的高收入市场，其市场是分散在世界各地的，药品审批、上市、准入等等并不完全相同，为了尽量做大市场获得足够的回报，跨国药企收割市场的习惯性手法是高定价、高成本推广获得高收入，在专利期内想尽一切办法做大市场，以获得足够多的市场回报。
中国医药市场规模是前所未有的。据国家统计局的数据来看，按年平均汇率折算，中国人均GDP在2021年已经达到12551美元。根据2021年7月世界银行发布的数据，中高收入国家门槛为人均GDP12695美元，中国已经非常接近中高收入国家的下限。此前，美国、欧盟、日韩、澳洲等全世界高收入国家人口加起来就10亿多一点，而中国14亿人口，相当于把高收入国家人口规模翻了一番，也是把医药创新的获益潜力翻了一番。
这给中国本土药企提供规模化的发展机会。
中国14亿人口的大市场是一个统一的市场，医保规则、市场准入规则等基本相同的，这个市场发展机遇是中国独有，在如此巨大的人口基数上，一定会催生出全球最大医疗市场，和全球最大的医药市场，这个医药市场肯定会催生出更多的创新，同时因为创新是基于如此规模的人口基数，意味着在每个人均摊的医疗成本都很低的情况下，依然可以让这个创新获得好回报。所以，对药企来说，医保谈判药品只需要考虑一个问题：如何在最短时间、最有效率实现最高患者覆盖。
在创新药之外，中国毫无疑问也会产生全球最大的仿制药市场。集采是中国本土药企最低成本获得市场、扩大市场的路径，需要做的同样是，在最短时间以最快的效率覆盖所有需要覆盖的患者，这样，即使低价格，也能够靠足够的市场规模获得理想的利润空间，为创新积累时间、财务实力，去追赶跨国巨头。
所以，无论是创新药，还是仿制药，只有实现最优效率的覆盖，才能最大限度享受中国规模化市场红利路径，这才是国内药企实现创新+规模化双轮驱动发展之路的核心要点。
